UTF-8" /> A sua empresa se conecta emocionalmente aos seus clientes? Por Luciana Lanchote - Casa de PalestrasCasa de Palestras
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O ser humano está em constante evolução e assim, em meio a tantas descobertas, ainda há muito a se descobrir em relação a ele próprio. E, há um destaque para a pesquisa sobre o cérebro e suas emoções, já que somos uma caixinha de surpresas que quanto mais se desvenda, melhor é a venda. 

Como assim? Confuso? Faz parte… a confusão nos leva a sair da zona de conforto e pode expor nossas emoções. Sabe aquela compra que você fez acreditando ser excelente e momentos depois você pensa: “Para que eu comprei isso?”, é exatamente sobre isso que estou falando.

Entender o cérebro humano é um verdadeiro desafio para a ciência no século XXI. Trilhões de dólares são gastos em todo o mundo para essa finalidade e ainda assim, há uma imensidão a ser descoberta. E a cada descoberta, muitas aplicabilidades podem ser realizadas. Para a área que utiliza os resultados da neurociência junto ao conhecimento da área de marketing, da-se o nome de Neuromarketing. 

Não trata de uma ciência absoluta mas de estratégias modeladas para o Marketing através do uso de resultados apresentados pela neurociência. Por não ser exata, é muito importante usar o conhecimento, com cautela e não generalizar. Também é importante considerar que trata-se de tendências e que, por mais que existam públicos diferentes, uma vez que vivenciam culturas próximas, tendem a se comportarem de modo parecido. 

O Neuromarketing, segundo o Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN) por Ferris (2019) define como “o uso de ferramentas da neurociência e insights para medir, compreender e afetar a escolha do consumidor”. 

Defendido e explicado o conceito de neuromarketing, o que isso tudo tem a ver com arrependimento, compras, vendas, decisões?!? Absolutamente Muito e Tudo a Ver! Neste e nos próximos artigos, é exatamente sobre essas estratégias que iremos comentar por aqui. 

Para iniciar, quero te convidar a voltar lá naquela compra arrependida para te contar que, acredite ou não, as decisões tomadas não acontecem em tempo real e não são totalmente racionais. 

Aquele produto chegou até você em algum momento e passou “despercebido”, pode ter sido em uma conversa de bar, em um anúncio patrocinado nas redes sociais, ou até mesmo um outdoor que você acredita não ter visto. A partir do contato inicial, seu processo de compra foi iniciado. Não sei afirmar por quanto tempo ele ficou ali, engatilhado para acionar uma ação, mas posso te dizer que há lembranças de infância que ainda te estimulam a comprar até hoje. 

Assim, a tomada de decisão de adquirir um produto foi feita antes do encontro real com ele e foi aprimorado quando você o encontrou e, muito certamente, viveu a experiência, talvez em uma vitrine com cores adequadas, ou um cheirinho diferente, ou até mesmo um sorriso da vendedora… e porque não, um aplicativo que facilitou sua “compra em um clique”. De qualquer maneira, a decisão foi sua, porém a influência causada em todo o processo, auxiliou, mesmo que de forma sutil, em sua escolha. 

Quando você recebe estímulos externos, seu cérebro (no sistema reptiliano e límbico) de maneira não consciente gera as respostas emocionais, o que te leva a iniciar sua decisão. Em um segundo momento, ele busca justificativas (neocórtex) que tragam racionalidade para a decisão, ou seja, você decide – acredita estar correto – realiza a ação. 

Para sua ação se manter válida é importante que você tenha, antes de identificar os benefícios lógicos da sua aquisição, conquistado a emoção, o não consciente primeiro, para então sua compra realizar o processo lógico e definitivo. 

Como isso, quanto mais o seu cliente se conectar emocionalmente com seu produto, sua marca, sua empresa, provavelmente ele terá uma necessidade menor de racionalizar suas ações e tenderá a não se arrepender, pelo contrário, irá se fidelizar. 

Por Luciana Lanchote



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